【洛动态】欧洛小白和陌生客户建立互动的3连招

 99%的欧洛家人，都很可能遇到过这样的问题：“你们的产品太贵了。”

 涉“业”未深的新手，糊里糊涂就给客户降了价。但老司机不会这样做。

 今天欧洛就来讲个成交的新套路：设置参照物。

 凡是被客户嫌贵的产品，都是参照物错了。

 人们如何判断产品是否太贵了？

 第二种人，通过价值对比来判断是否贵了。

 参照物的策略1：利用光环效应

 光环效应，是一心理学现象。一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象，人们对它的其他方面，也会给予较好的评价。

 明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言之后，就似乎变得价值更高了。利用光环效应，可以提高产品的价值，从而让客户觉得物有所值，甚至物超所值。

 除了明星代言之外，还有不少方法能够产生光环效应。

 傍名人：你可以牛气轰轰地跟客户说，你看，连马云都用过我们的产品。

 傍品牌：你可以牛气轰轰地跟客户说，我们的鞋子跟Nike是同一个制造商。

 傍成就：你可以牛气轰轰地跟客户说，我们的销量连起来可绕地球一圈。

 傍设计：你可以牛气轰轰地跟客户说，LV的设计很高档吧，我们的设计师就在LV工作过。

 参照物的策略2：利用禀赋效应

 禀赋效应，同样是一种心理学现象。一旦物品被认为是自己的，就会提高对它的价值评估。比如：

 亲手制作的蛋糕，会觉得它更好吃，也会高估它的市场价。

 在钓场里，自己钓上来的鱼，往往愿意花更多的钱买下来。

 绝大多数的司机，都会认为自己的驾驶技术比平均水平高。

 ……

 这些现象，都是一种禀赋效应。该如何运用呢？

 最好的方法就是提高客户对产品的价值评估或者好感，可以先让客户觉得这个产品是他的，比如免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

 第三种人，通过预算对比来判断是否贵了。

 参照物的策略：利用心理账户

 这一类的客户，因为价格超出了他的预算，所以觉得产品贵。那么，解决方法就是提高预算。怎么提高呢，这就要运用到心理账户了。

 什么是心理账户？我们来看个小实验。

 场景1：你提前买好了演出门票，出门前发现把票弄丢了，价值1000元，请问你还会去重新买票看演出吗？

 场景2：你没有提前买演出门票，但是出门前发现把购物卡弄丢了，价值1000元，请问你会去买票看演出吗？

 在第一种情况下，绝大部分人都选择了不去看演出。但第二种情况下，绝大多数人却选择了会去看演出。同样是丢了1000元，做出了完全相反的决策。这就是因为心理账户。

 人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。比如小编的心理账户是这样的：吃饭逛街属于日常消费账户；旅游看演出属于娱乐消费账户。

 假如上半年周边游花钱超支了，会导致小编下半年不再逛街了吗？并不会。但是小编会减少旅游预算。不同的心理账户之间，影响力较小；同一个心理账户内，相互影响力较大。

 因此，当消费者的预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。脑白金就是这方面的高手。它的广告效果为什么好？其中一个重要原因就是，选对了心理账户。

 脑白金作为保健品，本来属于健康管理账户，但是它把自己放到了礼品账户中。这样做的好处非常明显。

 首先，送礼账户的预算一般比较高，花钱决策也容易。而且，在健康管理账户中，药品、医院、健身等消费项目占据了很大的份额，保健品并没有强竞争力。这就是利用心理账户的典型案例。

 最后总结下今天的文章：

 1、用户嫌贵的真实原因是什么？

 是因为参照物选错了，因为用户是通过对比来判断产品的价格，而不是严谨的分析成本。

 2、如何选择合适的参照物？

 要因人而异。

 第一类消费者：通过价格对比来判断产品是否贵了。

 参照物的策略是：利用价格锚点。

 第二类消费者：通过价值对比来判断产品是否贵了。

 参照物的策略1：利用光环效应。

 参照物的策略2：利用禀赋效应。

 第三类消费者：通过预算对比来判断产品是否贵了。

 参照物的策略：利用心理账户

 另外，一个产品可以同时使用多种策略，因为消费者也有可能会做多方位的对比。